市场寒冬中销售同比增长50%，这家企业做对了什么？

2018年，在一片喝彩和掌声中，君实生物迎来了特瑞普利单抗作为中国第一个国产的PD-1单抗获批上市。这不单是君实生物的里程碑事件，彼时整个医药及投资圈都因此对中国生物创新药企充满信心，认为属于他们的时代已经来来临。

但随着市场竞争的加剧以及各种综合原因，biotech们很快发现，未来并不像自己想象的那么快那么美，研发不再是唯一壁垒，商业化也是生存的重中之重。

8月30日晚，君实生物2024半年报出炉。上半年营收总额7.86亿元，同比增加17.37%，归属股东的净亏损6.45亿元，同比减少3.52亿元。核心产品特瑞普利单抗国内销售收入6.71亿元，同比增长约50%。可以看出在经历系列变革后君实生物终于在商业化上迎来改善。

今年以来，君实生物药品销售收入快速增长，商业化能力在线提升；研发降本增效的同时，管线多元化拓展聚焦重点，新适应症按计划稳步获批。大幅减亏同时手握大额资金，做到了“手中有粮，心中不慌”，可持续经营能力大幅提升。

核心产品3大适应症获批，稳拓商业化空间

上半年以来，君实生物收入增幅主要来自于君实的核心产品特瑞普利单抗，上半年实现国内销售收入6.71亿元，同比增长近50%。商业化空间的拓展，与君实在适应症上的拓展策略密不可分。

从国内销售收入来看，2024年，特瑞普利单抗共计有6项适应症纳入医保目录，在医保内“稳住脚跟”后，持续放量可能性很高。

医保之外，特瑞普利单抗的新适应症还在不断拓展，今年以来就官宣了3个新增适应症获批以及2个上市申请受理，覆盖肺癌围手术期，以及晚期肾癌、小细胞肺癌、三阴性乳腺癌、黑色素瘤和肝癌的一线治疗。其中特瑞普利单抗联合贝伐珠单抗一线治疗肝癌的新适应症从读出数据到上市申请受理仅用了36天。

君实曾表示在特瑞普利单抗上适应症布局策略是“小适应症+大适应症”、“从末线适应症切入，快速推进到一线和围手术期治疗”，如今看来，君实确实在按计划加速向前冲。

这是精心设计下的差异化布局。特瑞普利单抗的几个新增适应症大都是大适应症，用药周期长，市场潜力大，且多具备“独家”特征，某种程度上避开了PD-1在国内的红海“斗兽场”，抢占空白市场。不出意外的话，特瑞普利单抗将源源不断地为君实的商业化造血。

此外，君实还有两款商业化阶段的产品，也为其增加了自身造血能力。其新冠口服药民得维在上市后，君实在原有自营医院销售队伍覆盖的基础上新增招商模式，新增招商团队在感染领域推广经验丰富，目前民得维已进入超过2300个医院，包含社区卫生服务中心、二级医院和三级医院覆盖所有省份，随着感染潮起伏，为君实稳定贡献收入；君实的阿达木单抗君迈康已完成26省挂网招标，目前在各省完成医保对接。

一手提升持续经营能力，一手推进研发管线

从上半年财报来看，君实还有一项重要的财务指标变化是研发支出的减少。相比2023年同期，研发支出降幅达42%至5.46亿元。

君实生物表示，随着核心产品特瑞普利单抗的多项临床试验达到主要研究终点以及“提质增效重回报”行动方案的实施，其在上半年不断优化资源配置，将资源聚焦于更有潜力的研发管线，研发费用同比下降42%。

从今年年初开始，君实的高层架构开启了一系列变动。君实原副总经理兼全球研发总裁邹建军出任总经理兼CEO，原某药企事业部总经理出任君实营销事业部总经理。在2023年年报业绩会上，君实给出了特瑞普利单抗连续三年增长、进入国内前列的业绩指引，业内认为新血液的加入将助力君实达成这一目标。

高层人员的变化带来了研发和商业化效率的提升。君实对商业化团队组织结构进行了优化，从中报结果来看，新策略行之有效，这提升了商业化团队的执行和销售效率。

另一方面，君实的研发管线推进并未受影响，继续高效推进，聚集重点，为君实铸造后续长期造血能力。其中，抗BTLA单抗tifcemalimab是君实继特瑞普利单抗之后的重磅产品，一款潜在first-in-class药物。目前，tifcemalimab正在开展II期注册临床研究，这也是全球目前唯一进入III期阶段的BTLA靶点药物。Tifcemalimab用于局限期小细胞肺癌维持治疗的Ⅲ期研究已完成中国、美国、欧洲及日本四地的首例受试者入组及首次给药，经典型霍奇金淋巴瘤III期临床研究正在入组中，另有多项tifcemalimab联合特瑞普利单抗治疗多个瘤种的Ib/II期研究在中美两国开展中。可见君实对于这款“双免疗法”寄予厚望，且出海意图明显。

国际化步伐加速，打开增长上限

除了减亏增效成绩显著、研发管线高效推进，报告期内，君实本就先人一步的国际化步伐也在全员加速中。

作为首个在FDA“出线”的国产PD-1，2024年1月，君实的海外合作伙伴Coherus宣布，特瑞普利单抗在美国已可获取及使用，目前可在全部33家NCCN指定癌症中心订购。据Coherus业绩报告，上半年特瑞普利单抗在美销售实现快速增长，预计大约2-3年，年销售峰值将达到2亿美金。

今年年初，Coherus完成眼科产品资产剥离，专注于肿瘤领域微环境及与PD-1通路互补的高潜力产品线，将特瑞普利单抗作为与新药联合研究的基石。随着这些新疗法早期数据的读出，特瑞普利单抗在美的研发“升级”也将颇具看点。

在拿到FDA这块敲门砖后，特瑞普利单抗在更多国家和地区的上市进程势如破竹。

目前，欧洲药品管理局（EMA）人用药品委员会（CHMP）对特瑞普利单抗食管癌和鼻咽癌一线治疗适应症上市申请给予积极意见，君实方面亦表示公司已完成EMA关于生产和临床的核查，这意味着上述两项适应症在欧盟获批在即。

而君实与Hikma、Dr. Reddy’s、康联达生技等合作伙伴在中东、北非、拉丁美洲东南亚等超过50个国家的注册进展也消息频传，目前已披露的上市申请提交或受理国家和地区就包括英国、澳大利亚、新加坡、中国香港、马来西亚、印度、巴西、哥伦比亚、南非、智利、约旦等。

存量空间精打细算，增量空间不断拓展，产品组合创新性继续提升，差异化策略行之有效。从这几个点总结来看，君实上半年各项财务指标的改善都有因可循。不管任何时期，创新药企靠的都是产品和商业模式，一家产品创新含金量突出，具备内部调整能力的Biopharma，没有理由不能穿越周期。